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地产复工者售楼“主播”齐宇:复工后我的客群

  一手抓疫情、一手抓生产,如同战场的“攻”与“守”。实际上,早在疫情之初,房企纷纷捐款捐物投身“抗疫狙击战”之时,不少大型房企第一时间开启了线上销售的模式,并取得了不错的成绩,一定程度上弥补了因线下销售中心停滞带来的损失。

  疫情的阴霾逐渐散去,搜狐-焦点地产新闻特别推出 “复工者说”专题,对话助力社会复工复产过程中,各具特色的奋斗者,从他们的视角感知世界的变化,以小见大,发现另人感动的瞬间。

  “各位小伙伴们现在可以看到我吗”,齐宇坐在家中,微笑着向直播镜头前的观众打招呼,略带一丝不自然。

  “可以”“进场了”“哈喽”,伴随着弹幕上两三个观众的文字反馈,齐宇举着平板、拿着笔、对着手机镜头、介绍着项目周边、卖点、户型......清晰流畅地完成一场47分钟的项目直播。

  后来,齐宇告诉焦点地产新闻,这是她第一次做直播,“我之前从没做过任何直播,连抖音和快手都没有,都不知道怎么对着镜头说话,嘴瓢了好多次”。

  、“第一次直播不知道如何打招呼”今年春节前,向往年一样齐宇正常放假,原定初四正式上班,但是“放假前没想到肺炎疫情会全国大爆发,到了初二那天,我们临时通知上班时间待定”。

  之后,齐宇和她的同事们开启了线上复工,用微信联络客户。鸿坤集团品牌部则尝试与房地产专业网络平台联系直播售楼,“大概用了一周半的时间敲定,2月5日我们就正式开始线上直播”。

  “不同于线下直接与客户面对面交流,可以通过客户的微表情、微动作知道他们当时内心的感受。在线上直播更像网友聊天,客户会保持神秘感,我需要纯靠语言或者个人谈吐去打动他,难度还是有的 ”。齐宇说,线上直播的观众少有弹幕互动,他们更愿意听我介绍,有问题再私聊我,“记得第一场直播峰值有6000多人观看,直播后我收到很多私聊,问我房子详细信息”。

  齐宇还会总结客户关注多的问题,然后灵活、精准的安排个人直播,“比如我介绍精装样板间的时候,流量很高,问题很多,那我连着两天自己直播精装,不用受官方直播规划以及时间段限制”。

  对于直播软件来说,开始也有不完善地方,“刚开始直播平台没有共享屏幕功能,我只能举着的平板电脑展示,屏幕一直反光,我要一边播一边调角度。后来直播软件可以投屏了,能拿着笔在屏幕上画了,才方便很多”。

  正式线下复工前,齐宇一共进行了六场官方项目直播和十几场个人直播,最多有8000人观看。直播多了,齐宇也琢磨出一套适合自己的最佳直播时间段“一般下午3:00-4:00,大家睡醒了也不急着吃晚饭,直播流量就会高”,还有了自己的直播口头禅:你看合不合适,我觉得真合适,“因为直播没办法做到面对面,互动很少,就需我增加记忆点,有个人风格”。

  “直播的时候也有虚荣心,没有人看时,真的不想讲”。齐宇说,有次观看人数跌到一两个,担心是系统水军,准备关掉直播,突然有人冒出来说“不要关,我还在”,那一瞬间我很感动,心情瞬间变好,我立马问他怎么称呼,感觉像1对1VIP直播,比我对着几千几百人直播还要开心,会觉得真有一个人在跟你互动。“复工后改善投资型客群更多”为了迎接线下复工,鸿坤集团除了继续每天对售楼处消杀外,还进行案场内不能超10个人的限流管控,也会提醒到线下的客户自己带水杯,避免公共用品的交叉感染。

  不过,齐宇感觉目前线上直播到线下销售的转化率并不高。线上直播降低了看房门槛,客户足不出户拿着手机就能看到项目介绍的,像淘宝深夜直播一样,客户防御能力降低了,有些甚至没有买房需求,在看直播过程中反而被激发出来。

  这也造成“100个人问,实际上最后能来的、有意向的也只是那10个人,相较于原来购房意向较强的10个人直接到售楼处看,成交了一两套而言,我们现在要花费更多时间和精力筛选客户,影响效率。”

  “其实我觉得复工后更像是换了一波客群,从刚需变成改善投资型”,齐宇通过观察发现,以往春节购房期间主要是刚需客群,但是受疫情危机影响,他们开始担心花很多钱购置房产后,个人或者家庭抵御不可预测风险的能力降低。这时候,刚需客群更倾向把钱攥得更紧,比较退缩,从原来的观望变得更保守。

  “对于改善型客群来说,疫情的危机让他们觉得投资房产或许比投资股票更保值、更实用,反而推动原本持观望态度的这群客户,下定决心购置房产。加之,疫情在家隔离期间,时间相对灵活,这部分客户有大把时间接触各种各地的房产信息,足不出户就能在线上直播或者VR看房筛选整个区域的房子,选择面更大,买房的热情更高。”

  “眼见为实,耳听为虚,客户最担心没有看到真正的实物”,谈及客户线上直播看房最大的顾虑,齐宇斩钉截铁地说,很多人会觉得眼睛看到的东西最真实,会有很强的信任感。“线上直播无论是视频还是语音沟通,都难以弥补实地探查这部分。像买房这种动辄上百万的东西,客户会更谨慎,即使线上跟我聊得非常通畅了,一定也会找时间抽空过来看一下”。

  疫情期间,生活和出行受限,对于想要到廊坊鸿坤·理想城售楼处实地考察的外地购房者来说更加矛盾,既希望亲自到售楼处看实物,又担心回去再被隔离14天,耽误工作和生活。“有时候,我们中间协商很多次,客户会一边说‘我怎么可能现在订房,一定要等疫情过后去看一看,一边又希望我帮他留着房子”。

  遇到这种矛盾的客户,齐宇会跟他们算笔账“就算被隔离14天,你一套房子一个折扣就是一两万,你这14天的工资有这么多么吗?”如果客户认为有道理,就会排除万难到线下看看,即使线天造成一些困扰,对于他们而言好的折扣、好的房源比什么都重要。

  在齐宇看来,直播卖房更像是“彩蛋”,是线下售楼环节的一种补充。虽然客户不能在线上直播看到实物,但是通过直播可以同客户提前建立信任关系。相较于线下售楼处面对面交流,客户可以通过直播先见到我,通过我去了解我们的品牌文化、了解我们的项目,了解我们的优势,从而为线下最终销售做好铺垫。

  对齐宇自己而言,售楼“主播”身份并无特别之处,“只是工作场景和途径变了,我的工作内容没有变化,我的角色并没有转变,还是置业顾问。”直播卖房从职业发展角度来讲也是一种积极尝试和转变,“通过直播认识更多客户甚至朋友,了解到客户多方面需求,是比获得业绩更开心的事”。

  “未来,线上直播或许能成为广播的专栏一样。”齐宇希望,以后的直播内容可以灵活安排,可以跳出项目直播固有逻辑和话术,可以针对不同的客群做不同特色的直播。比如,房地产常见名词解释直播专场,为客户普及买房中用到的基础知识。“房地产很多专业名词晦涩难懂,普通人平时不会用到。当客户在听我们说的时候,很容易意会错,造成不必要的误会和时间浪费”。

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